Jeśli interesujesz się marketingiem już jakiś czas, na pewno słyszałeś o „gorących punktach”, czyli pewnych rzeczach, które wywołują w Twoim czytelniku emocje. Owe punkty należy oczywiście uwzględnić w reklamie czy artykule, jeśli ma być przeczytany.

W tym miejscu badania rynku naprawdę się opłacają. Ponieważ aby nacisnąć te przyciski, musisz najpierw wiedzieć, czym dla twoich potencjalnych klientów są.
Posłuchaj najpierw tej historii, a powiem ci, co mam na myśli: Pewnego razu młody mężczyzna wszedł do salonu dealera Chevroleta, aby sprawdzić Chevy Camaro. Miał pieniądze i był gotów podjąć decyzję o zakupie. Ale nie mógł się zdecydować, czy chce kupić Camaro, czy Forda Mustanga przy drodze u dealera Forda.

Sprzedawca podszedł do niego i wkrótce odkrył dylemat mężczyzny. „Powiedz mi, co najbardziej lubisz w Camaro” – powiedział sprzedawca. „To szybki samochód. Podoba mi się za szybkość”.

Po dalszej dyskusji sprzedawca dowiedział się, że mężczyzna właśnie zaczął spotykać się z uroczą cheerleaderką z college’u. Więc co zrobił sprzedawca?

Prosty. Zmienił odpowiednio swoją tonację, aby nacisnąć gorące przyciski, o których wiedział, że pomogą przyspieszyć sprzedaż. Opowiedział mu o tym, jak pod wrażeniem będzie jego nowa dziewczyna, gdy wróci do domu tym samochodem! Umieścił mentalny obraz w umyśle mężczyzny, przedstawiający on i jego dziewczynę jadącą na plażę w Camaro. Jak wszyscy jego przyjaciele będą zazdrośni, gdy zobaczą, jak jeździ z piękną dziewczyną pięknym samochodem.

I nagle mężczyzna to zobaczył. Dostał to. A sprzedawca to rozpoznał i nałożył jeszcze więcej. Zanim się zorientujesz, mężczyzna wypisał ładny czek dla dealera Chevy, ponieważ został sprzedany!

Sprzedawca znalazł te gorące guziki i naciskał je jak nigdy dotąd, dopóki mężczyzna nie zdał sobie sprawy, że chce Camaro bardziej niż pieniędzy.

Wiem, o czym myślisz… mężczyzna powiedział, że podoba mu się samochód, ponieważ był szybki, prawda?

Tak, zrobił. Ale podświadomie, tym, czego naprawdę pragnął, był samochód, który zaimponuje swojej dziewczynie, jego przyjaciołom, a w jego umyśle sprawi, że będą go bardziej kochać! W myślach utożsamiał szybkość z dreszczykiem. Nie dlatego, że chciał mieć niekończący się zapas mandatów za przekroczenie prędkości, ale dlatego, że sądził, że dreszcz sprawi, że będzie bardziej atrakcyjny i sympatyczny.

Być może mężczyzna sam nawet nie zdawał sobie z tego sprawy. Ale sprzedawca na pewno to zrobił. I wiedział, które emocjonalne gorące przyciski nacisnąć, aby uzyskać sprzedaż.

Spójrz również na naszą drugą stronę www.echorzow.pl, gdzie dowiesz się wielu ciekawych rzeczy z Chorzowa i różnych biznesów, jakie działają w mieście i okolicach.

Teraz, gdzie badania się opłacają?

Cóż, dobry sprzedawca wie, jak zadawać pytania, które podpowiedzą mu, które przyciski nacisnąć w locie. Kiedy piszesz kopię, nie masz tego luksusu. Dlatego bardzo ważne jest, aby z góry poznać pragnienia, potrzeby i pragnienia potencjalnych klientów z tego właśnie powodu. Jeśli nie odrobiłeś swojej pracy domowej, potencjalny klient zdecyduje, że woli zatrzymać pieniądze niż kupić Twój produkt. Pamiętaj, copywriting to sprzedaż w druku!

Wiele razy zostało powiedziane: ludzie nie lubią być sprzedawani. Ale lubią kupować.

A kupują przede wszystkim na podstawie emocji. Następnie uzasadniają swoją decyzję logiką, nawet po tym, jak są już emocjonalnie sprzedani. Więc pamiętaj, aby poprzeć swój emocjonalny przekaz logiką, aby na końcu pielęgnować to uzasadnienie.

A skoro już o tym mowa, porozmawiajmy przez chwilę o postrzeganiu „hype” w liście sprzedażowym. Dużo bardziej „konserwatywnych” reklamodawców zdecydowało, że nie lubią szumu, ponieważ uważają go za przestarzałe, już-tam-i-skończone-moi klienci nie dadzą się nabrać na szum, to już nie do wiary .

Powinni zdać sobie sprawę, że sam szum reklamowy nie sprzedaje się dobrze. Niektórzy mniej doświadczeni copywriterzy często próbują zrekompensować brak badań lub nie do końca zrozumienie rynku docelowego lub samego produktu, dodając mnóstwo przymiotników i przysłówków, wykrzykników i dużych, pogrubionych liter.
Uff! Jeśli dobrze wykonujesz swoją pracę, po prostu nie jest to potrzebne.

Nie oznacza to, że niektóre przysłówki lub przymiotniki nie mają swojego miejsca… tylko wtedy, gdy są używane oszczędnie i tylko wtedy, gdy zwiększają sprzedaż.
Ale myślę, że zgodzisz się, że tworzenie kopii zapasowej kopii dowodami i wiarygodnością posunie się znacznie dalej w przekonywaniu potencjalnych klientów niż same „mocne słowa”. Mówię słowa mocy, ponieważ istnieją pewne przysłówki i przymiotniki, które, jak udowodniono, mają znaczenie, gdy są uwzględnione. To samo w sobie nie jest szumem. Ale powtarzane zbyt często, stają się mniej skuteczne i odbierają (przynajmniej w umyśle potencjalnego klienta) dowód.